A grandes rasgos podemos decir que existen dos estilos clásicos de negociaciones:

La versión dura: en la que los negociadores luchan para ganar posiciones y tal parece para perder relaciones...

y La versión suave: este tipo de negociaciones se da principalmente entre familiares y amigos, quienes confían entre sí, y por lo tanto están interesados en mantener buenas relaciones lo que los lleva a negociar de forma amable y sin basarse en las posiciones. Generalmente este tipo de negociaciones resulta desigual en cuanto a beneficios. 

Pero no todo es malo, existe una alternativa entre la versión suave y la dura de la negociación basada en posiciones sería: “cambiar el juego”, o “negociación según principios”, y puede resumirse en cuatro puntos básicos:

  1. Separe a las personas del problema: recuerde en primer lugar que los negociadores son personas como usted y como yo... nunca tome una negociación como una ofensa personal.

  2. Establezca una gama de posibilidades antes de actuar.

  3. Trate de que el resultado de la negociación se base en algún criterio objetivo.

  4. Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Recuerde que: 

Todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación

Todo negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales. Además a un negociador también le interesa su relación con la otra parte.

La mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente, en la cual es importante que cada negociación se haga de tal manera que ayude, en lugar de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras negociaciones.

Separe la relación de lo sustancial; enfréntese directamente con el problema de las personas y descubra porque actúan como actúan.

 Trate los problemas de las personas directamente.

La comprensión sobre como piensa la otra parte no es simplemente una actividad útil que le ayudará a usted a solucionar su problema. Su manera de pensar es el problema.

El conflicto no está en la realidad objetiva sino en la mente de las personas. La verdad es simplemente un argumento más para tratar las diferencias. Los temores deben ser tenidos en cuenta. Las esperanzas o expectativas, pueden derivar en una guerra.

Por útil que pueda ser el análisis de la realidad objetiva, finalmente es la realidad, como la percibe cada una de las partes, lo que constituye el problema en una negociación y lo que abre el camino hacia una solución.

1° Póngase en el lugar del otro

Descubra que los lleva a actuar como lo hacen. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Es necesario comprender el poder de su punto de vista. 

2° Comente las mutuas percepciones

Una de las maneras de manejar las percepciones diferentes es hacerlas explícitas y comentarlas con la otra parte. Mientras esto puede hacerse en forma franca y honesta, sin que ninguna de las partes culpe a la otra por el problema como cada una lo ve, este tipo de comentario puede darles la comprensión que necesitan para tomar en serio lo que uno dice y viceversa.

3° Haga que participen en el proceso para que les interese el resultado.

Sino participan en el proceso, es poco probable que aprueben el resultado. El acuerdo es mucho más fácil si ambas partes se siente dueñas de las ideas.

4° Quedar bien: haga que sus propuestas compaginen con sus valores

Quedar bien refleja la necesidad de una persona respecto a conciliar la posición que asume en una negociación o acuerdo, con sus principios y con sus palabras y hechos pasados.

 

Las emociones en las negociaciones: En una negociación, generalmente si existe un desacuerdo, los sentimientos pueden ser más importantes que las palabras. Las partes pueden estar más dispuestas para la batalla que para encontrar juntas la solución a un problema común. Con frecuencia inician una negociación sabiendo de ante mano que los riesgos son grandes y sintiéndose amenazadas. Las emociones de una parte generarán emociones en la otra. El temor puede producir ira, y la ira, temor. Las emociones pueden conducir a que la negociación se estanque o se rompa rápidamente.

Comunicación

Sin comunicación no hay negociación. La negociación no es más que un proceso de comunicación con el cual se busca respaldar el propósito de obtener una decisión conjunta. La comunicación nunca es fácil ni aún entre personas que tienen muchos méritos o valores y experiencias comunes.

En la comunicación se dan tres grandes problemas:

a) los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro de una manera que pueda ser comprendido

b) aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche

c) lo que uno dice puede ser malinterpretado por el otro, aunque los negociadores estén en la misma habitación.

Escuche atentamente y reconozca lo que dicen

Muchos creen que una buena táctica es no prestar mucha atención a los argumentos de la otra parte y no admitir ninguna legitimidad en su punto de vista. Un buen negociador hace exactamente lo contrario. A menos que usted reconozca lo que están diciendo y demuestre que lo comprende, ellos pueden creer que no los ha oído.

Enfréntese con el problema, no con las personas

Si los negociadores se perciben como adversarios en un enfrentamiento cara a cara, es difícil separar su relación de la parte sustancial del problema.

Exprese el problema antes que su respuesta

Si quiere que alguien escuche y comprenda su razonamiento, explique primero sus intereses y su razonamiento y después sus conclusiones o propuestas. Entonces escucharán con cuidado, aunque solo sea por saber que es lo que usted pretende.

Invente opciones de mutuo beneficio

En la mayoría de las negociaciones hay cuatro obstáculos principales que impiden la invención de gran número de opciones:

¨     Juicios prematuros

¨     La búsqueda de una sola respuesta

¨     El supuesto de que el pastel es de tamaño fijo

¨     La creencia de que “la solución del problema de ellos es de ellos”

 Convierta un ataque contra usted en un ataque contra el problema

Sucede con frecuencia que la otra parte lo ataca a usted personalmente; cuando esto suceda, resista la tentación de defenderse y de atacarlos. Más bien, deje que ellos se desahoguen. Escúchelos, muéstreles que entienden lo que están diciendo y cuando terminen, convierta el ataque contra usted en un ataque contra el problema.                                                                    

¿QUÉ  PASA SI ELLOS JUEGAN SUCIO?

La negociación basada en principios está muy bien, pero ¿qué pasa si el otro negociador juega sucio?

Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse de usted. Todo el mundo conoce algunos. Estas tácticas pueden llamarse negociaciones sucias.

Si se dan cuenta de que se está usando contra ellos una de las tácticas del juego sucio de la negociación, la mayoría de las personas reacciona de una de las dos maneras. La primera es tolerarlo. La segunda manera más común de corresponder es con  las mismas armas. Si empiezan exigiendo demasiado, usted también engaña. Si lo amenazan, usted amenaza.

A continuación vamos a ver algunas de las tácticas engañosas comunes

Las tácticas engañosas pueden dividirse en tres categorías: engaño deliberado, guerra psicológica, y presiones.

1) Engaño deliberado

Distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones.

a) Información falsa.

b)Autoridad ambigua: La otra parte puede dejar que usted crea que ellos tienen plena autoridad cuando en realidad no la tienen. Después que lo han presionado tanto como pueden, y que usted ha logrado lo que cree ser un acuerdo firme, anuncian que deben someterlo a la aprobación de otra persona.

Antes de empezar un intercambio, es conveniente averiguar cuál es el grado de autoridad de la otra parte. Es legítimo preguntar: ¿Qué autoridad tiene usted para negociar? Si la respuesta es ambigua, usted puede decir que desea hablar con alguien que realmente tenga autoridad.

Algo menos que la verdad total no es lo mismo que una mentira.

Una mentira o engaño respecto a los hechos o respecto a las intenciones no es lo mismo que dejar de expresar la totalidad de una opinión. La negociación de buena fe no requiere una revelación total.

2) Guerra psicológica.

 Estas tácticas están destinadas a hacerlo sentir incómodo, de manera que tenga un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible.

a) Situaciones tensas.  

b) Ataques personales.  Puede hacer comentarios sobre su ropa o sobre su apariencia preguntándole si estuvo toda la noche despierto o si las cosas van mal en la oficina. En cada caso, el reconocimiento de la táctica contribuirá a anular su efecto. 

c) El juego del bueno y el malo. Una forma de presión psicológica es el juego del bueno y el malo.

...durante una negociación, dos personas de la misma parte empiezan una pelea.

Una de ellas adopta una posición rígida. “Esta propiedad vale $145.000 y no aceptaré ni un centavo menos”. Su socio se va apenado e incómodo. Por último interviene. Dirigiéndose a la otra parte, dice en forma conciliadora: “¿Podría pagar  $135.000”. La concesión no es mucha pero es casi como un favor. El juego del bueno y el malo es una forma de manipulación psicológica. Si usted la reconoce, no se dejará engañar.

d) Amenazas.

Parece fácil amenazar, mucho más fácil que hacer una propuesta. Las amenazas son presiones. Con frecuencia la presión logra lo contrario de lo que se busca; produce presiones en la otra parte. Los buenos negociadores rara vez recurren a las amenazas, no necesitan hacerlo; existen otras formas de dar la misma información.

Para que las amenazas sean efectivas, deben comunicarse en forma creíble. A veces las amenazas pueden convertirse en ventajas políticas para usted.

e) Tácticas de presión desde las posiciones

Este tipo de táctica de negociación propende a estructurar la situación de tal manera que solamente una de las partes puede hacer concesiones.

f) Negativa a negociar.

Primero, reconocer que la táctica puede ser un truco para negociar; Segundo, discuta su negativa a negociar. Comuníquese directamente o por medio de terceros. No los ataque por no querer negociar, sino mas bien trate de averiguar qué interés tiene en no negociar. Sugiera algunas opciones, tales como la negociación por medio de terceros, por medio de cartas, o promoviendo discusiones entre personas privadas.

Finalmente, insista en usar principios. ¿Les gustaría a ellos que usted jugara de esa manera? ¿Quieren que usted también ponga condiciones?

g) Exigencias exageradas

Con frecuencia los negociadores comenzarán con propuestas extremas como ofrecer $ 80.000 por la propiedad, que parece valer $ 140.000. El objetivo es reducir sus expectativas. Creen que una posición extrema les dará un resultado final, creyendo que finalmente las partes dividirán la diferencia entre sus posiciones.

h) El socio inconmovible.  

Quizás una de las tácticas más comunes en la negociación sea justificarla negativa a ceder a sus exigencias alegando que personalmente el negociador no tendría ninguna objeción pero que su socio inconmovible no lo deja. Reconozca la táctica. En lugar de discutirla con el otro negociador, exija hablar directamente con el socio inconmovible.

Estas son solo algunos consejos para utilizar a la hora de negociar, recuerde que el objetivo de una buena negociación no es el de \"ganarle a la otra parte\", sino el de encontrar una solución beneficiosa para ambos, de manera tal que la otra parte este dispuesta a volver a negociar con nosotros.

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